Vertrieb ist für viele eine noch grosse Hürde

Die Einschränkungen des persönlichen Kontakts und damit der klassischen B2B-Vertriebswege bedeuten für viele mittelständische Unternehmen

• weniger Aufträge,
• schwindende Umsätze und
• mangelnde Planbarkeit.

Klar ist daher, dass im Vertrieb jetzt ein Umdenken nötig ist: Neue Wege finden, die Strategie anpassen und digitale Lösungen integrieren, um erfolgreich zu bleiben. Doch wie funktioniert erfolgreicher Handel in der Krise?

Wir liefern Ihnen die Zusammenfassung der wichtigsten Schritte, die Sie jetzt gehen müssen, um Ihre Verkaufskanäle trotz verändertem Kaufverhalten zu pushen.

Den Vertrieb strategisch neu ordnen

Wie wäre es, wenn Sie sich ganz in Ruhe mit Ihrem Kerngeschäft befassen könnten: Produktentwicklung und Innovation vorantreiben, noch bessere Kundenlösungen entwickeln und den Unternehmenserfolg steigern – und dennoch eine wirksame, unaufwändige und schnelle Lösung für Ihren Verkauf an der Hand hätten?

Denn Ihnen ist bewusst, dass selbst das beste technische Produkt nur durch einen effizienten, kompetenten und professionellen Vertrieb zum Erfolg gelangen kann.

Ordnen Sie Ihre Abläufe strategisch neu, um Ihren Unternehmenserfolg trotz und während Corona flott und effizient auszubauen. Für eine zukunftsorientierte, krisenresistente, langfristige und nachhaltige Lösung.

Der Weg aus der Krise für mittelständische Unternehmen

Das Überwinden der aktuellen Hürden gelingt in 3 Schritten:

1. Sie brauchen eine krisensichere Vertriebsstrategie
2. Sie müssen schneller sein als ihre Mitbewerber und
3. Sie müssen ihre Mitarbeiter fordern und fördern

Nur dann kann Ihr Unternehmen der aktuellen Situation trotzen, weiterhin florieren und Ihr Verkauf auch für die Zukunft bestens aufgestellt sein. So können Sie die Krise trotz des Konjunkturabschwungs erfolgreich meistern und Ihr Unternehmen in kurzer Zeit zu den Gewinnern zählen.

1. Wählen Sie die richtige Strategie

Flexibel auf die Veränderungen zu reagieren, ist für viele Unternehmen mit statischen Geschäftsmodellen und Vertriebsorganisationen schwierig. Wenn der Außendienst durch die Kontaktbeschränkungen nur sehr reduziert stattfindet, rücken meist die umsatzstarken Kunden in den Fokus. Kleinere Kunden, die jedoch langfristig ebenfalls wichtige Umsatzsäulen bilden, werden vernachlässigt.

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um eine krisenfeste und zukunftssichere Vertriebsstrategie zu entwickeln, die Marktpotenziale, Betreuungsaufwand und Kundenbedürfnisse differenziert betrachtet. In vielen Branchen erfolgt eine komplette Neuausrichtung hin zu einer krisenresistenten, zukunftsorientierten und innovativen Strategie.

Eine solche zeitgemäße Strategie inkludiert digitale Inside-Sales-Methoden als zentralen Erfolgsfaktor neben dem direkten Mensch-zu-Mensch Kontakt im Vertrieb.

2. Seien Sie schneller als Ihre Mitbewerber!

Die digitale Transformation hat durch die Corona-Pandemie rasant Fahrt aufgenommen. Digitale Kommunikationskanäle wie beispielsweise LinkedIn oder der Einsatz von Kollaboration Tools wie Microsoft Teams werden künftig Ihren Alltag dominieren. Sei es, um Sie bei der Neukundengewinnung, bei der Kontaktpflege oder in Kundenterminen zu unterstützen.

Zudem sollte das CRM-System als Kernelement des Kundenmanagements durch KI-Lösungen und ein smartes Schnittstellenmanagement anreichern und veredeln. Durch diese Entwicklungen werden vor allem Mittelständler und Großbetriebe zunehmend den klassischen Außendienst zurückfahren, auf die Digitalisierung und damit auf Big Data setzen. Es wird nur noch wenige «klassische» Beeinflussungspunkte geben.

3. Talente fordern und fördern ist die Devise!

Der B2B-Einkaufsprozess hat sich bereits jetzt wesentlich auf online verlagert. Daher entscheidet der Aufbau einer kanalübergreifenden Journey über wirtschaftlichen Erfolg und Misserfolg. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter! Gehen Sie die verschiedenen Touchpoints Ihrer Kunden durch und hinterfragen Sie jeden einzelnen. Ein Wechsel zwischen online und offline ist jederzeit und beliebig oft möglich. Jeder Ihrer Touchpoints sollte eigenständig funktionieren und seinen Zweck auf der Journey erfüllen.

Und: Nicht nur für Sie, sondern auch für Ihre Mitarbeiter ist die Digitalisierung eine Herausforderung. Vermitteln Sie Ihren Mitarbeiter Ihre Wertschätzung für ihre bisherige Herangehensweise und machen Sie deutlich, dass die «Sales Intelligence» Ihrer Mitarbeiter und deren individuelle Kompetenzen nach wie vor ein wichtiger Erfolgsfaktor des Unternehmens sind – trotz Digitalisierung und Automation. So erreichen Sie die gemeinsam gesteckten Ziele auch weiterhin.

So optimieren Sie Ihren Verkauf in der Krise in 5 Stufen

1. Nehmen Sie zur Kenntnis, dass die Krise einen neuen Markt geformt hat, den der B2B-Vertrieb jetzt und in der Zukunft erobern muss.
2. Finger weg von internem Aktionismus. Denken Sie lieber in Ruhe Szenarien durch und überlegen Sie, wie Sie Ihre Organisation zukunftssicher aufbauen.
3. Beschäftigen Sie sich mit neuen Kundenanforderungen, Bedürfnissen und dem aktuellen Leistungsbedarf.
4. Vertriebsansätze neu justieren? Ja! Aber bitte behalten Sie dabei konsequente Führung bei, halten Sie Ihre Mannschaft zusammen und gehen Sie gemeinsam in Richtung Wachstum.
5. Zeigen Sie Ihrer Organisation und Ihren Kunden, auf wen sie sich verlassen können – nicht nur in Krisenzeiten.

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