Der B2B-Vertrieb lebt wie kein anderer Unternehmensbereich von direkten Gesprächen

Gehören Sie zur Mehrzahl der mittelständischen Unternehmen oder Start-ups, an denen die aktuellen Herausforderungen nicht spurlos vorübergehen? Bereitet Ihnen der Erfolg im Vertrieb für Ihre einzigartigen technischen Produkte Kopfzerbrechen? Sorgen Sie sich um Aufträge und Umsätze? In diesem Artikel zeigen wir Ihnen schrittweise den Weg zur Lösung.

Wer technisch komplexe Lösungen verkauft, macht dies üblicherweise mit persönlichen Vorort-Gesprächsterminen.

Doch in der aktuellen Situation bleibt im Vertrieb kein Stein auf dem anderen: Der persönliche Kontakt ist auch im Geschäftsleben immer noch weitgehend reduziert, auf bewährten Vertriebswegen herrscht nahezu Stillstand und Sie haben viel weniger Möglichkeiten, Ihre Produkte zu präsentieren. Und daraus resultiert ernste Sorge um Ihren Geschäftserfolg.

Was können Sie also tun, um auch mit weniger persönlichen Meetings, Events und Messen:

• die aktuellen Herausforderungen Ihrer Kunden zu kennen,
• die Vorzüge Ihrer Lösungen wirksam zu kommunizieren,
• die Probleme Ihrer Kunden mit Ihren Produkten zu lösen,
• und Ihre Ziele für Kundenakquisition, Umsatz und Gewinn zu erreichen?

Wir zeigen Ihnen, wie Sie jetzt trotz aller Beschränkungen und neuer Herausforderungen ihren Vertrieb neu aufstellen und Gas geben – für schnelle Erfolge und um nachhaltig für die Zukunft gerüstet zu sein. Denn jetzt geht es darum, den Vertriebsmotor mit Fleiß und Ausdauer auf Hochtouren zu bringen. Vielleicht sogar mehr als je zuvor.

So lösen Sie die B2B-Vertriebsblockade für Ihr Unternehmen

Fakt ist: Persönliche Kontakte zu Kunden sind derzeit nur eingeschränkt oder virtuell möglich. Eine entscheidende Erfolgschance für den Vertrieb der Zukunft besteht also darin, noch stärker als bisher die digitale Karte zu spielen. Und: Denken und handeln Sie auch bereichsübergreifend, um Ihre Herausforderungen im Vertrieb zu meistern.

Die 3 Säulen für Ihren Erfolg im Vertrieb: Strategie, Tempo und digitale Kompetenz.

1. Krisenfeste Vertriebsstrategie

In der aktuellen Situation ist eine durchdachte Vertriebsstrategie unschätzbar wertvoll, damit Ihr Unternehmen auch in dieser herausfordernden Zeit auf dem Erfolgsweg bleibt. Flexibilität ist jetzt wichtiger denn je. Denn für jene Unternehmen, deren Geschäftsmodelle und Vertriebsorganisationen statisch ausgerichtet sind, ist es noch schwieriger, durch die Krise zu navigieren.

Größere Kunden rücken zu stark in den Mittelpunkt, während für kleinere Unternehmen auf der Kundenliste die Ressourcen fehlen – und das ist ein strategischer Fehler, denn auch diese bilden langfristig eine wichtige Umsatzsäule. Eine krisenfeste Strategie berücksichtigt sehr detailliert Marktentwicklungen und Potenziale, den Betreuungsaufwand für einzelne Kunden und Kundengruppen sowie Kundenbedürfnisse.

Viele Branchen wurden durch die Krise so hart getroffen, dass Unternehmen ihren Vertrieb gänzlich neu aufstellen. Jetzt sind Innovationsfreude und unternehmerischer Mut gefragt: Strukturen aufbrechen und neues ausprobieren!

Sie legen jetzt mit einer zukunftsorientierten und innovativen Strategie den Grundstein für Ihren dauerhaften Erfolg im Vertrieb! Damit haben Sie langfristig eine Sorge weniger, denn Ihr Vertrieb gedeiht auch in Zukunft auf einer stabilen Basis.

2. Mitbewerber überholen statt abwarten

Hohe Geschwindigkeit hilft Ihnen jetzt weiter. Stärken Sie Ihre digitale Kompetenz – wenn Sie das nicht bereits getan haben – und investieren Sie in Vertriebs- und Digitallösungen. Nutzen Sie digitale Kommunikation über Plattformen wie LinkedIn oder Collaboration Tools wie beispielsweise Microsoft Teams.

All diese Tools und Kanäle wurden durch die Pandemie in ihrer Verbreitung massiv beschleunigt und werden in Zukunft nicht mehr wegzudenken sein. All diese Werkzeuge leisten Ihnen im Vertrieb hilfreiche Dienste. Nutzen Sie diese Vorteile und agieren Sie schneller als Ihre Mitbewerber – egal ob bei Neukundengewinnung, Kontaktpflege mit bestehenden Kunden oder direkt in Kundenterminen.

Integrieren Sie KI-Lösungen und ein smartes Schnittstellenmanagement in Ihr CRM-System, das Kernelement Ihres Vertriebs, um Kundendaten anzureichern und die Nutzbarkeit zu erhöhen. In mittelständischen Unternehmen und Großbetrieben sind künftig ein deutlich reduzierter Außendienst und damit auch weniger konventionelle Berührungspunkte zu erwarten. Stattdessen werden digitale Tools und Big Data im Vordergrund stehen.

3. Digitale Kompetenz ausbauen für den Erfolg im Vertrieb

Für den Erfolg im Vertrieb muss künftig kreativer agiert werden als bisher. Das zeigt aktuell die Corona-Krise. In Zeiten, in denen Messen, Verkaufsgespräche und sonstige Kundenveranstaltungen abgesagt und durch virtuelle Formate ersetzt werden, wird die virtuelle Kundenkommunikation zu einer Schlüsselfähigkeit von Unternehmen.

Der Vertrieb der Zukunft holt die Kunden dort ab, wo sie abgeholt werden wollen. Beim Vertrieb wird die persönliche Interaktion zumindest teilweise durch die virtuelle Technologie ersetzt. Es liegt nahe, dass auch nach der Pandemie ein Umdenken im Vertrieb stattfindet: Dann geht es darum, den Kunden digital und zugleich so authentisch wie möglich zu erreichen.

Diese neue Kommunikationsform ersetzt den persönlichen Kundenkontakt zwar nicht, doch gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen im B2B-Geschäft ist eine virtuelle Interaktion eine wichtige Hilfestellung zum nachhaltigen Erfolg im Vertrieb.

Was tun für den Erfolg im Vertrieb

Richten Sie Ihren Vertrieb strategisch neu aus und konzentrieren Sie sich gleichzeitig auf Ihr Kerngeschäft!

Wie würde Ihre ideale Vertriebswelt aussehen, wenn Sie sich ein Szenario ganz nach Ihren Wünschen ausmalen könnten? Vielleicht in etwa so:

Sie widmen sich Ihren Prioritäten in Ihrem Kerngeschäft, ohne über Vertriebslösungen nachdenken zu müssen. Seien es Produktinnovationen, Lösungen neuer Kundenprobleme oder die Verbesserung von Kennzahlen durch strategische Maßnahmen. Und gleichzeitig würde in Ihrem Vertrieb alles wie am Schnürchen laufen, sodass Sie jederzeit sicher sein können, optimal aufgestellt und auf dem Aufwärtspfad zu neuen Kunden, Aufträgen, Umsätzen und Gewinnen zu sein?

Der Weg zu diesem Idealzustand führt einzig und allein über einen professionellen und strategisch bestens organisierten Vertrieb.

Deshalb: Richten Sie Ihren Vertrieb jetzt strategisch neu aus und führen Sie Ihr Unternehmen als Gewinner aus der Krise. Mit einer zukunftsorientierten, krisenresistenten, langfristigen und nachhaltigen Lösung.

Nutzen Sie die Krise als Chance für den Erfolg im Vertrieb

Bringen Sie den Vertrieb wieder zum Laufen und pushen Sie Ihre Mannschaft zum Erfolg. Wenn Sie kontinuierlich dranbleiben, dreht sich Ihr Vertriebsmotor immer schneller und kraftvoller als je zuvor. Es liegt an Ihnen, als Unternehmen nicht den Kopf in den Sand zu stecken, sondern diesen Ausnahmefall der Krise als eine einmalige Chance für den Erfolg im Vertrieb zu sehen. Machen Sie die jetzige Krise zu Ihrer Chance für einen nachhaltigen Erfolgsschub und investieren Sie in Vertriebs- und Digitallösungen.

Unternehmen, die in Krisenzeiten in den Vertrieb investieren, kommen gestärkt und erfolgreicher aus der Krise, als Unternehmen, die sich abwartend verhalten und auf reines Kostenmanagement setzen.

Welche Zukunft steht dem Vertrieb bevor?

Die Nutzung digitaler Technologien ist unabdingbar und für jedes Unternehmen gerade jetzt ein wichtiger Bestandteil für den Erfolg. Über die digitalen Kanäle wird der Vertrieb der Zukunft verstärkt kommunizieren und die weiteren Geschäftsbeziehungen aufbauen. Viele vertrieblich bedingten Geschäftsreisen werden derzeit durch virtuelle Kanäle ersetzt. In Zukunft wird es Mischformen aus virtuellen Kanälen und dem direkten persönlichen Kontakt geben.

Wie auch immer diese Realität in Ihrem Unternehmen konkret aussehen wird: Ihren Erfolg im Vertrieb bestimmen Sie schon jetzt mit, indem Sie wegweisende Entscheidungen für Ihren zukünftigen Vertriebsweg jetzt treffen und in den Erfolgsfaktor Vertrieb investieren.

Lesen Sie zum Thema auch den Artikel «Wie Sie Ihren Vertrieb trotz Krise pushen: 3 Erfolgsfaktoren».